5 étapes pour optimiser son processus de vente
Que vous soyez un professionnel de la vente ou que vous souhaitiez simplement convaincre un client potentiel, il est crucial de maîtriser l’art de la persuasion pour atteindre vos objectifs. Les méthodes de vente peuvent vous aider à comprendre les besoins de vos clients, à leur offrir des solutions adaptées et à conclure des transactions fructueuses. Dans cet article, nous allons explorer l’importance de ces techniques de vente pour tous ceux qui cherchent à convaincre et à vendre dans leur vie professionnelle.
« Comment les entreprises les plus prospères le sont-elles devenues ? En optimisant et en standardisant leur processus de vente. » (Source : teamleader.com)
Si vous cherchez à améliorer vos compétences en vente, vous êtes au bon endroit. Dans les lignes qui suivent, nous allons explorer certaines des méthodes les plus efficaces qui vous aideront à devenir un véritable champion de la vente. Nous allons examiner en détail les techniques et tactiques existantes pour conclure des ventes réussies à chaque fois.
Table des matières
I. Comprendre les besoins de vos clients avec la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est inspirée par la pyramide de Maslow qui permet de hiérarchiser les besoins. Elle est basée sur des leviers psychologiques et permet de comprendre les motivations d’achat du prospect. À la suite d’une méthode de questionnement, vous allez pouvoir comprendre :
- Le profil de l’interlocuteur ;
- Les attentes et besoins ;
- Les motivations d’achat.
À l’aide de cette méthode, nous allons pouvoir activer les bons leviers psychologiques afin de créer un argumentaire de vente mieux ciblé et d’anticiper les objections du client. SONCAS est un acronyme qui représente les 6 profils psychologiques que vous pouvez déceler chez un client :
- Sécurité : le client qui n’aime pas prendre de risque, il cherche à être rassuré. Attentif au détail, il est conseillé de proposer des garanties et de montrer des preuves tangibles.
- Orgueil : le client aime se démarquer et se mettre en avant, Il est donc important de mettre en avant les qualités et l’exclusivité de votre produit/service pour satisfaire ce profil.
- Nouveauté : Le client aime la nouveauté et le changement. Pour satisfaire ce profil, il est conseillé de faire des comparaisons pour mettre en avant les nouveautés que vous proposez.
- Confort : Ce type de client est à la recherche de facilité et ne souhaite pas sortir de sa zone de confort. N’hésitez pas à mettre en avant la simplicité et le confort.
- Argent : constamment à la recherche de bonnes affaires, ce type de client aime trouver les bonnes affaires et cherchera donc à avoir des réductions. Les offres spéciales sont une excellente façon de donner une impression d’urgence et d’exclusivité. Mettez également en avant le ROI (retour sur investissement).
- Sympathie : le client a besoin de créer une relation de confiance et privilégie le partenariat. Essayez donc de créer une bonne relation avec votre client.
Cette méthode va vous permettre d’identifier plus aisément le profil psychologique de votre prospect. Désormais, vous pouvez activer le levier et par la même occasion mener à bien la vente. L’écoute active sera votre clé, n’hésitez pas à poser des questions pour mieux comprendre le client et pouvoir classifier les différents types de profiles, en vue d’adapter votre argumentaire commercial et par la suite, de maitriser les objections de votre client. Les méthodes BANT et CRAC sont un complément idéal à la méthode SONCAS, car elles vous permettent de segmenter vos prospects et de traiter leurs objections de manière experte et de conclure des ventes, même dans les situations les plus difficiles.
II. Classifier ses prospects avec la méthode BANT
La méthode BANT, appelé également « le processus de classification », permet de classifier les prospects selon leurs potentiels de conversion. Elle permet d’anticiper les probabilités de réussite d’une relation commerciale et de déterminer si elle doit être poursuivie ou interrompue. Pour faire court, cette méthode va aider à déterminer le potentiel d’une opportunité. Elle est basée sur 4 caractéristiques (budget, autorité, besoin et autorité), afin de mesurer la qualification du client potentiel. Il faudra poser une série de questions.
« Le modèle BANT est l’une des méthodes les plus courantes pour qualifier les prospects et déterminer s’ils sont prêts à acheter. » (source : Hubspot.com)
Budget : repose sur la capacité financière du prospect, vous allez chercher à savoir si le prospect possède le budget pour effectuer l’action attendue à l’achat. En effet, le prix est une question essentielle, c’est pour cette raison que nous vous conseillons de classer vos prospects selon leur capacité financière.
- Quel est le budget maximal de votre prospect ?
- Quel budget est-il prêt à consacrer ?
- Le besoin est-il assez important pour y consacrer des fonds ?
Autorité. : juger l’autorité du prospect : est-ce que le prospect a le pouvoir de prendre ou non la décision finale ? Dans cette étape, nous allons chercher qui est le décisionnaire. Afin de vous faire économiser du temps et de l’énergie, adressez-vous directement à la personne qui aura le dernier mot sur l’achat.
- Est-ce que le prospect est impliqué dans la décision d’achat ?
- Est-ce qu’il a un pouvoir sur la décision d’achat ?
Besoin : cette étape vous concerne directement, vous allez devoir juger votre capacité à répondre à son besoin. Il vous est impératif de connaitre les besoins et attentes du client pour mesurer vos capacités à lui offrir la meilleure expérience client.
- Est-ce que je peux offrir au client ce dont il a besoin ?
- Comment pourrais-je l’aider ?
Temporalité : la dernière caractéristique repose sur l’échéance de temps. Afin de ne pas faire perdre de temps à vous et à votre prospect, il est essentiel de juger votre capacité à répondre au service selon l’échéance souhaitée. Si vous laissez trop de temps s’écouler jusqu’à la finalisation de l’achat, l’intérêt du prospect risque de diminuer.
- Quelle est votre échéance ?
- Ce délai était-il réalisable ?
La méthode BANT est une super astuce pour vous aider à mieux comprendre les besoins de vos clients potentiels. En utilisant les critères Budget, Autorité, Besoins et Temporalité, vous pouvez obtenir une vue d’ensemble des prospects et les qualifier en fonction de leur potentiel de vente. Cela permet également de mieux concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs, ce qui peut conduire à une augmentation du taux de conversion et de l’efficacité globale. En fin de compte, la méthode BANT est une façon simple et structurée de gérer le processus de vente, tout en offrant un meilleur service à ses clients. Si vous êtes un vendeur cherchant à améliorer vos résultats, ou si vous êtes une entreprise cherchant à développer vos ventes, la méthode BANT pourrait bien être la clé pour réussir dans votre domaine.
III. Maitriser les objections avec la méthode CRAC
La méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler) vous permettra de gérer vos objections d’une main de maitre. C’est une méthode simple qui consiste à comprendre parfaitement l’objection avant de répondre au client.
- Creuser : posez des questions pour identifier et comprendre d’où vient l’objection.
- Reformuler: reformuler l’objection, de cette manière votre prospect aura le sentiment qu’il est bien compris.
- Argumenter: l’argumentation est la pièce maitresse de ce jeu, c’est ce qui va vous aider à convaincre votre client.
- Contrôler: il est l’heure de conclure, l’objectif sera de se mettre d’accord sur un oui. Assurez-vous qu’il n’existe plus d’obstacle entre vous et votre prospect.
La méthode CRAC peut être un élément clé pour aller jusqu’à l’étape du closing. Le secret est de ne pas contredire votre prospect. Bien au contraire, accompagnez le dans ses réflexions afin de lui donner le sentiment d’être compris tout en lui donnant les éléments qui vont naturellement faire disparaitre ses objections. Évitez les surprises en vous mettant à la place du prospect et anticipez toutes les objections possibles et imaginables. Poser des questions peut être un moyen de comprendre l’objection mais également de pousser votre prospect là où vous le souhaitez.
IV. Optimiser ses résultats avec la méthode CAB
La méthode CAB est une technique de vente incontournable pour optimiser vos résultats. Elle est reconnue dans le monde entier et permet d’avoir des résultats durables et efficaces. Cette technique permet au client de se projeter dans le futur avec le produit et encourage à l’achat. Cette méthode est facile à utiliser et permet de structurer votre discours de vente en suivant un ordre bien précis.
« CAB, une méthode pour construire une argumentation de vente efficace. » (source : uptoo.fr)
- Caractéristique : mentionnez la description et la caractéristique de votre produit ou service (n’hésitez pas à utiliser la méthode SONCAS pour savoir quelle caractéristique vous devez mettre en avant)
- Avantage : transformez chaque caractéristique en avantage, montrez à votre client tous les avantages qu’il pourra tirer de votre produit.
- Bénéfice : prouvez le bénéfice en apportant les preuves nécessaires. Exposer les preuves est un réel atout en marketing, servez-vous sans modération de cet élément.
La preuve sociale est un des phénomènes psychologiques les plus utilisés en marketing. Cette technique est utilisée pour influencer les décisions d’achat. La majorité des consommateurs se servent des avis pour prendre leurs décisions. Elle permet d’augmenter la notoriété de votre marque, mais également d’augmenter le taux de conversion. La preuve sociale repose sur le principe selon lequel les consommateurs font souvent confiance dans les opinions d’autres personnes et qu’ils sont plus susceptibles d’acheter un produit ou service si quelqu’un qu’ils admirent ou respectent l’a recommandé (les influenceurs l’ont bien compris).
« La preuve sociale est l’un des outils les plus puissants dont nous disposons pour influencer les autres. » – Jonah Berger
V. Vendre avec le closing
Nous voilà à la dernière étape du processus de vente qui est le closing. Lorsqu’il s’agit de vendre un produit ou un service, il est important de connaître les techniques pour mener à bien la conclusion de la vente. Mais qu’est-ce que le closing exactement ? Comment réussir à conclure une vente et obtenir un résultat positif ?
« Le closing est l’acte final de persuasion qui mène à une conclusion heureuse pour vous et pour votre client. C’est la cerise sur le gâteau d’un processus de vente bien exécuté, et la différence entre une opportunité perdue et un chiffre d’affaires gagné. » (Source : SalesHacker.com)
a) Qu’est-ce que le closing ?
Le closing est la dernière étape du processus de vente et correspond à la conclusion de la transaction. Il consiste à obtenir une acceptation du client et à s’assurer qu’il est satisfait des produits ou services proposés. Le but est de conclure la vente et de fournir au client toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision. Le closing peut se produire à la fin d’un entretien, d’une présentation, d’une démonstration ou d’un appel téléphonique.
b) Les objectifs du closing
Lors du closing, le vendeur doit s’assurer que le client comprend tous les détails et les avantages de la transaction. Il doit également s’assurer que le client est à l’aise avec la décision qu’il prend. De plus, il doit s’assurer que le client sait comment utiliser les produits et services et qu’il comprend le processus de facturation et de livraison. Enfin, le vendeur doit s’assurer que le client est satisfait et à l’aise avec la conclusion de la transaction.
c) Les avantages du closing
Le closing a de nombreux avantages pour le vendeur et le client. Il permet de résoudre les dernières questions et de répondre aux objections du client. Il offre également une opportunité pour le vendeur de montrer sa connaissance et sa maîtrise des produits/services qu’il propose. Cela peut aider à créer une relation solide entre le vendeur et le client, ce qui est essentiel pour établir une relation de confiance.
d) Les principales tactiques de closing
Il existe plusieurs tactiques que le vendeur peut utiliser lors du closing. Elles peuvent être adaptées à chaque situation et à chaque client. Les principales tactiques de closing sont les suivantes :
1. La technique de la question fermée
La technique de la question fermée est l’une des principales tactiques de closing, utilisée pour obtenir une réponse claire et directe de la part du prospect. Elle consiste à poser une question qui ne peut être répondue que par « oui » ou « non », afin de guider le prospect vers une décision d’achat. Cette technique est souvent utilisée à la fin de la présentation ou de la négociation, pour conclure rapidement la vente. Les questions fermées peuvent être formulées de différentes manières, mais doivent être précises et pertinentes pour le prospect
2. La technique du rapprochement
La technique du rapprochement consiste à prendre en compte les préoccupations du client et à lui montrer que le produit ou service proposé peut répondre à ses besoins. Cette technique permet au vendeur de créer une connexion émotionnelle avec le client et de lui montrer qu’il comprend ses préoccupations. Grâce à cette technique, le client peut voir le produit ou le service proposé sous un nouvel angle et prendre une décision positive.
3. La technique de l’urgence
La technique de l’urgence est une tactique qui consiste à créer une sensation d’urgence chez le client. Cette technique peut être très efficace pour guider le client vers une décision positive. Par exemple, le vendeur peut utiliser des mots comme « maintenant » ou « aujourd’hui » pour rappeler à son interlocuteur qu’il doit prendre une décision rapide. Cette technique peut être très efficace si elle est utilisée correctement.
Le closing est une étape cruciale du processus de vente. Il est essentiel de comprendre les différentes tactiques et techniques de closing pour conclure une vente avec succès. Il est également important de comprendre les motivations et les préoccupations du client et de s’assurer qu’il est satisfait de la conclusion. Enfin, vous devez vous assurer que le client est à l’aise et qu’il comprend tous les détails de la transaction. Si vous suivez ces conseils, vous serez en mesure de réussir votre prochaine vente.
En conclusion, afin d’atteindre leurs objectifs de vente et de croissance, les entreprises doivent comprendre les besoins et les motivations de leurs clients potentiels. Les méthodes et techniques de marketing telles que SONCAS, BANT, CRAC et CAB sont donc essentielles à un processus de vente efficace. En intégrant ces outils dans leur stratégie de vente et de marketing, les entreprises peuvent répondre efficacement aux besoins spécifiques de leur marché cible, conduisant ainsi à une croissance plus rapide et une augmentation des ventes.
Si vous cherchez à exceller dans un marché compétitif, il est essentiel de comprendre les techniques et méthodes de vente les plus efficaces. Cet article vous fournit une compréhension approfondie de ces outils pour vous aider à les appliquer avec succès dans votre entreprise. En bref, leur intégration est la clé du succès dans ce contexte compétitif. Si vous souhaitez d’autres conseils et des ressources supplémentaires pour le développement de votre entreprise, consultez les autres articles de notre blog. Nous sommes impatients de lire vos commentaires et de découvrir votre méthode préférée ! N’hésitez pas à la partager avec nous dans les commentaires.